Le plan de la proposition commerciale

Apprenez à rédiger le plan de votre proposition commerciale en vente B2B.

Quel est le plan ?

Rédiger le plan de votre proposition commerciale, c’est apporter un premier niveau de visibilité à votre prospect, en articulant vos idées suivant un cheminement logique.

Autant dire qu’il vaut mieux faciliter la lecture de votre proposition dès les premiers instants.

Il est possible d’opter pour plusieurs types de plans, comprenant diverses sections et chronologies.

Exemple-type : le plan conventionnel

Cette section propose un exemple-type de plan utilisable au sein d’une activité de vente conseil en B2B. Ce plan est modulable en fonction des spécificités de l’entreprise, de la fonction du commercial et de la typologie du prospect.

Retenons le plan conventionnel ci-après :

  • contexte,
  • problématique,
  • réponse,
  • offre commerciale,
    • offre principale,
    • (variante),
    • (options),
  • synthèse budgétaire,
  • rétroplanning,
  • références clients,
  • présentation de l’entreprise,
  • contact et coordonnées.

Rentrons maintenant dans le détail de chaque section.

Détails des différentes sections du plan

Contexte

Le contexte resitue le prospect dans son environnement. C’est un résumé des enjeux explicites (ouvertement évoqués par le prospect) et implicites (non évoqués par le prospect, mais supposés ou latents).

Le contexte révèle votre capacité à vous saisir de l’univers du prospect. C’est aussi la première section du plan de votre proposition commerciale.

Connaître le secteur d’activité de votre prospect, ses produits, ses concurrents… facilite la rédaction du contexte.

Problématique

Comme son nom l’indique, la problématique récapitule le problème du prospect dans son ensemble.

Rédiger une bonne problématique reste un exercice difficile.

Idéalement, elle doit être :

  • simple et synthétique dans le but de faciliter la compréhension du lecteur,
  • concise, afin de conserver un lien avec le sujet
  • … mais suffisamment ouverte, pour ne pas trop limiter la réflexion et par conséquent le choix des réponses.

L’expression célèbre « Je vous ai compris », résume à elle seule l’objectif à garder à l’esprit lors de la rédaction d’une problématique.

Réponse

Il s’agit d’évoquer ici la réponse retenue par le vendeur pour répondre à la problématique de l’acheteur, en indiquant les raisons qui l’ont conduit à faire ce choix.

Ce travail de justification constitue une excellente méthode pour amener progressivement votre prospect à prendre connaissance de votre offre commerciale.

Offre commerciale

L’offre commerciale présente de manière détaillée vos produits/services. Elle peut déjà mentionner vos tarifs et délais.

Il est possible de dissocier trois niveaux au sein de votre offre commerciale : une offre principale, une variante et des options. Cette distinction est parfois imposée par le commanditaire (notamment dans le secteur Public).

Il convient aussi de mettre en évidence les différents aspects des composantes de votre offre commerciale, au travers de leurs caractéristiques, avantages et bénéfices (méthode « CAB ») :

  • les caractéristiques décrivent factuellement les attributs intrinsèques de votre solution (en résumé : ce qu’elle est en nature),
  • les avantages sont les éléments qui différencient votre solution vis-à-vis de la concurrence,
  • les bénéfices traduisent la valeur ajoutée spécifique procurée au prospect.

Synthèse budgétaire

Le budget s’adresse en priorité aux fonctions décisionnaires : il est donc important de l’exposer dans sa totalité, clairement et distinctement.

Il doit également être accompagné des conditions de règlement (exemple : paiement immédiat ou à 45 jours), ainsi que d’éventuelles modalités de financement (telles que le contrat de location ou de crédit bail).

Cette section renvoyant directement au prix, elle doit être pleinement assumée par le vendeur.

Rétroplanning

Le rétroplanning précise les délais pour chaque composante de l’offre commerciale.

Il s’agit d’une synthèse de la temporalité des étapes de préparation, réalisation, livraison… etc propres à votre solution.

Il convient de présenter votre rétroplanning schématiquement (par exemple : sous forme de tableau ou de diagramme).

Le rétroplanning est un élément-clé dans la vente conseil : il permet au prospect de se projeter sur la mise en œuvre de votre solution.

Références clients

Les références clients sont capitales dans la mesure où elles renforcent la confiance du prospect à l’égard de votre offre. Elles peuvent jouer un rôle prépondérant dans sa prise de décision.

Une bonne pratique consiste à mettre en avant des références de clients qui ont un lien (sectoriel, géographique… ) avec votre prospect.

Présentation de l’entreprise

Il s’agit ici de positionner votre entreprise : chiffres-clés, sites, équipe, positionnement, métiers.

Le principe général est de valoriser vos atouts.

Il est recommandé de concevoir deux ou trois présentations différentes, en fonction du type de prospect (privé/public, TPE/grand groupe… ), dans le but de gagner du temps.

Contact

Le contact constitue l’interlocuteur privilégié du client.

C’est une information importante dans la mesure où elle matérialise le lien entre le vendeur, l’offre et l’acheteur.

En fonction de la complexité des solutions, il peut s’agir du commercial lui-même ou d’un expert issu d’un profil plus spécialisé.

Soyons organisés !

Il était important d’aborder le thème de la rédaction d’une proposition commerciale en commençant par des conseils pour rédiger le plan. Organiser dans un premier temps ses idées sur la base d’un plan, relève ainsi d’une nécessité préalable au travail de rédaction.