Rédiger une offre à l’attention de vos interlocuteurs

Pourquoi rédiger une offre à l’attention de vos interlocuteurs ?

En tant que commercial avisé, vous connaissez déjà des contacts-clés chez votre prospect. D’autres, en revanche, vous échappent encore.

Votre proposition commerciale doit pourtant susciter l’adhésion du plus grand nombre.

Rédiger une offre qui propose différents niveaux de lecture à vos interlocuteurs contribuera à augmenter votre closing.

Les interlocuteurs en question

De qui parle-t-on ?

Il s’agit des personnes en lien avec votre prospect. Plus précisément, ce sont celles qui pèsent directement ou indirectement dans le processus de décision (acheteur, DAF, DG, opérateur technique, administratif… ).

Prenons le cas d’une proposition commerciale portant sur une solution informatique. Il est probable que cette dernière soit lue par tout ou partie des fonctions suivantes :

  • un dirigeant, qui se projette sur les coûts d’acquisition et le ROI,
  • un responsable informatique, qui s’attache au cycle de vie et au caractère évolutif,
  • un opérateur technique, qui s’arrête sur l’accessibilité et la stabilité.

Comment les convaincre ?

Le principe général est alors de rédiger une offre commerciale comprenant les éléments attendus par ces différents publics.

Soit dans notre exemple :

  • des données financières (remises, tableaux d’amortissement, études comparatives… ) destinées au DG,
  • une roadmap des produits, associée à des options d’extension pour le responsable informatique,
  • une formation ainsi qu’une interface ergonomique d’administration pour l’opérateur technique.

En fonction de l’interlocuteur, chaque réponse s’accompagne ainsi d’informations à la fois différenciées, utiles et précises.

Avantages d’une approche multi-cibles

Rédiger une offre commerciale en vous adressant à plusieurs interlocuteurs, permet d’abord de répondre à la problématique de manière individualisée. Le DG, le responsable informatique et l’opérateur technique ont en effet des attentes différentes.

Il s’agit aussi d’un exercice utile pour éviter d’oublier ou de minimiser des aspects essentiels de votre proposition : financiers, calendaires, opérationnels…

Vous facilitez également à votre prospect le travail d’analyse et de compréhension, simplifiant ainsi sa prise de décision.

C’est enfin une démonstration de votre capacité d’adaptation.

Le prospect, fil conducteur de la rédaction

En dernier lieu, c’est encore le prospect, qui au travers de ses différents interlocuteurs, constitue le fil conducteur de la rédaction d’une offre gagnante. Omettre votre lecteur, ou plutôt vos lecteurs, c’est par conséquent prendre le risque de rédiger une proposition peu convaincante.